觀點直讀
喬·吉拉德：毫無疑問，你可以說出一些重要的細節，但在恰當的時機該成交就成交，切不可再說一些客戶不感興趣的、毫無必要的，甚至會引起混淆的東西。
常言道：“話多必失。”
通常情況下，推銷員都需要和客戶通過費很多口舌的溝通而最終才達成簽單。因此，大多數推銷員的口才都不錯，都特別健談，唯恐話不到位說服不了客戶。
然而，喬·吉拉德認為，話多有時候並不是好事，多餘的話很有可能會導致你的銷售失敗。
比如，經過一番苦口婆心的說服後，客戶終於拿起筆準備簽單了。這時，推銷員突然又想起一些產品的細節問題來，或許他想向客戶表現自己專業的一麵。
比如，計算機推銷員對客戶又講了一通關於當前計算機在技術上存在的一些缺陷，以及將來的發展趨勢等之類的行話。
客戶不懂計算機，但他聽到“缺陷”二字心理就不舒服。
“哦，謝謝你，我再考慮考慮吧。”客戶放下筆離開了。
推銷員原本是想讓客戶更多地了解有關產品的一些信息，然而，因為他的“多嘴”，卻使得客戶動搖了購買的決心。
一片好意竟壞了自己的生意，推銷員在心裏叫苦不迭。
喬·吉拉德指出，在推銷時，你沒必要去展示你所了解的所有產品知識，同樣，在做出購買決定前，你也沒有必要讓客戶成為相關的專家。
推銷員過分地賣弄不僅削弱了自身的推銷努力，而且失去了客戶。
很多客戶——不管是男的還是女的——都沒有興趣去了解齒輪轉速、馬力或催化器轉化器之類的東西。所以，對推銷員來說，沒有必要向每一位客戶解釋發動機機罩下麵的東西，否則往往會起到反作用。
當然，並不是說你不應該成為本行業的專家，而是要正確判斷和把握到底該對客戶提供多少產品信息。