觀點直讀
羅傑·道森：黑臉／白臉策略是給別人施加壓力而又不產生衝突的最好的策略。
在查理·狄更斯的著作《遠大前程》中有這樣一個情節：
皮普在墓地玩，突然一個令人毛骨悚然的巨人向他走來。他是個腿上纏著鎖鏈的囚犯。他要皮普回村子裏給他拿些吃的，再拿一把銼。
如果他用惡聲惡氣的命令口吻，再加上可怖的形象，皮普肯定要麽會當時被嚇暈過去，要麽會跑去報告警察。
這個囚犯很聰明，他對皮普低聲說：“小夥子，我喜歡你，我不會傷害你，但是我得告訴你，那邊有我一個朋友在等我，他可能會打你，我是唯一能製服他的人，如果我不能除掉身上的鎖鏈——如果你不幫我除掉它們的話——我的朋友可能會來追你。所以你得幫我。你明白嗎？”
羅傑·道森說，這個囚犯用的辦法就是用黑臉／白臉策略。
黑臉／白臉策略的實際應用
黑臉／白臉策略是給別人施加壓力而又不產生衝突的最好的策略，也是最著名的談判策略之一。
案例鏈接
你要向一家公司推銷一套辦公設備。當你進入約見的行政經理的辦公室時，發現公司的總經理也在。於是行政經理讓總經理也來聽聽你的介紹。
這是二對一的談判，對你有一定的壓力，但進展還算順利，應該能夠成交。
但就在報出價格時，總經理突然生氣了。他對副總經理說：“看呀，我就不相信這些人能給我們一個嚴肅的報價，對不起，我還有事。”然後氣衝衝地起身離去。
如果你經驗不足的話，你真的就動搖了。
然後副總經理說：“他經常這個樣子，但我真的覺得你的產品不錯。如果你的價格再調整一些，我想我們可以成交。總經理那邊我可以去幫你說說。”
如果你沒有注意到他們對你使用的計策，可能會說：“啊，那太感謝你了，你認為多少總經理會同意呢？”