觀點直讀
喬·吉拉德：如果客戶由於時間或文件的原因而想放棄成交，或不能留下大額訂金，我會努力讓他先把準備買的車開走。
在生意即將成交的時候，如果客戶還沒有下定決心，喬·吉拉德通常會很爽快地對客戶說：“你先付100美元的訂金就可以馬上把這輛車開走。”
這就是喬·吉拉德銷售秘訣之一的“現場交付”。即預先交貨——讓客戶先開走他中意的車或拿走他想買的商品。
很多時候，當推銷進入到尾聲的時候，客戶往往因為時間緊張、沒有帶足資金抑或下不了決心而使得將要成功的交易流產。
通常在這種情況下，推銷員都會無奈地搖搖頭，眼睜睜地看著客戶遺憾離去，本有希望到手的訂單成空。
而一旦遇到這種情況，喬·吉拉德就會要求客戶先付100美元的訂金，把車開走。
“如果他沒有購買的意思，就必須說明原因；如果他確有買的打算，他就隻有拿出錢包。也許你認為這樣做有點冒險，但就我的經驗來講，這卻是一個讓客戶無法改變主意的絕佳方法，沒有比這個方法更有效的了。”
有的推銷員認為這樣做，客戶也不一定會買，他們開一圈就會把車送回來。
但喬·吉拉德卻對這麽做的結果胸有成竹，因為他已經掌握了對方的心理。
“盡管車子的付款及最後所有的手續都沒有辦理，但當客戶開著車子回家，自然便以所有者的姿態展示於他妻子、鄰居或工作場所的同事麵前，大家都知道他已經買了新車。
“換個角度來說，我將汽車鑰匙交給他，讓他開好幾英裏的路程回家，在交易尚未完成之前，他或許會連開兩三天，而這個時候，他真會認為我是好意地讓他開新車嗎？他會開著仍不屬於自己所有的車子，跑了100英裏或150英裏而絲毫不覺得對我有任何的義務嗎？