觀點直讀
河瀨和幸：當客戶在麵臨選擇而拿不定主意時，作為推銷員，你的義務是向他推薦兩種各方麵差不多的商品並將其各自的優缺點予以說明，而不是替他做決定。
“這些商品裏麵，我選哪個比較好呢？”這樣的問題，客戶經常會問到。
麵對這樣的問題，一般的推銷員，往往會指著自己負責的或者是他正在主推的商品，告訴客戶：“當然是這個最好。”
這樣的回答合乎人之常情，也無可非議。但是，客戶卻不大會買賬。他會覺得你是“王婆賣瓜”，不會輕易接受你推薦的商品。
那麽，遇到這樣的情況時，推銷員要怎麽做才得當呢？
河瀨和幸的建議是這樣的——
首先拿出兩種差不多的商品對客戶說：“這兩種都不錯，您看看您更喜歡哪一個吧。”讓客戶自己來決定。當然，兩種商品中一樣是自己銷售的商品，另一樣是性能價格都差不多的其他廠家的商品。
然後，按順序介紹這兩種商品，且介紹兩種商品花的時間要差不多。如果一個時間太長，另一個過於簡短的話，客戶就會看穿你的心機。
當然，這樣做賣出自己銷售的商品的概率隻有50%。那麽如何能提高客戶購買自己商品的概率呢？河瀨和幸有個小訣竅：先介紹自己的商品，再介紹相比較的商品，最後說一句“其實我剛剛介紹的商品也有這些效果”，然後補充介紹一下自己商品的一個特點。也就是說，自己的商品多介紹一次，而且是一頭一尾，能給客戶留下比較深刻的印象。
河瀨和幸強調說，其間推銷員要抑製住想賣自己商品的想法，決不能有“我要賣出去”“一定要買我的商品”之類的想法。如果客戶一旦覺察到你的意圖，這樁生意也就基本上泡湯了。
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