觀點直讀
雷蒙· A·施萊辛斯基：想要找到你與客戶之間一些共同的話題，推銷員就可以使用這個有針對性的方法來提問題，轉移客戶的注意力，讓談話氛圍在不知不覺中變得輕鬆，這樣，推銷員不僅可以很容易達到自己的推銷目的，客戶也不會覺得有那麽大的壓力。
雷蒙· A·施萊辛斯基認為，作為一個優秀的推銷員，不僅要學會傾聽，還需要學會發問。恰當的提問能夠讓推銷人員獲得更多有關客戶的信息，更準確地把握客戶的實際需求，從而有利於你展開針對性的說服。
推銷人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。
案例鏈接
在一次培訓班上，他向大家講述了自己的一個經曆：
在他做房產推銷員期間，有一位客戶看了幾處住宅都不太滿意。當施萊辛斯基了解到這位客戶的父親年紀比較大，並且有些哮喘時，就對這位客戶說：
“先生，您一定是想找一個周邊環境清靜、園區綠化又好的房子吧？”
“沒錯。”
“那您看這個住宅區。它臨近市郊，離它不遠處就是一大片麥田和樹林。小區裏的綠化非常好，綠植覆蓋率達到60%多，而且還有一個小型的人工湖。雖然距離市區有一段距離，但交通很便利，開車隻有不到半個小時就能到達市中心。對了，小區裏麵還建有一家綜合性的醫院。您看這樣的住宅您考慮嗎？”
“是嗎？當然，我需要的就是這樣的房子。”
“您是準備和父母一起住的吧？”
“是的。這樣我好照顧他們。”
“這兒有一套小型複式公寓非常適合您。老人住在下麵，您和夫人、孩子住樓上。您覺得怎麽樣？”
“是啊，這樣是最好的！”
“那我們成交了嗎？”