觀點直讀
湯姆·霍普金斯：在推銷的過程中，如果推銷員忽略了商品的某種缺陷，那隻能讓他的推銷工作更加艱難。因此，永遠不要把產品的缺陷當作一項秘密。
我們都知道，沒有任何一件商品是完美無瑕的，那些或多或少的缺陷，對於推銷員來說，都是推銷的不利因素。因此，絕大多數推銷員在推銷商品時都會盡可能地遮掩商品存在的缺陷。
湯姆·霍普金斯卻反對這種做法。他認為，並不是你憑著三寸不爛之舌把商品吹得天花亂墜，客戶就會相信，銷售才會成功。事實上，推銷員過於完美的說辭，反倒會引起客戶的懷疑。一旦客戶發現了產品的缺陷，就會產生被騙的感覺。到那時，任你說得再好聽，客戶也會掉頭走人，並且永遠不會再光顧你的生意，甚而還會告訴他周圍的人你是個騙子。
與因為客戶接受不了商品的瑕疵而未能簽單相比，這個損失是不是更大？所以，湯姆·霍普金斯覺得，既然商品有缺陷，那就大大方方地把它講出來，客戶反倒會認為你是個坦誠的人而對你產生好感。如果能很好地利用那些不利的因素，或許你還能把失敗扭轉為成功。
因此，永遠不要把產品的缺陷當作一項秘密。隻有向客戶真實反映產品的優缺點，站在客戶的角度考慮問題，才能取得客戶的信任。
案例鏈接
湯姆·霍普金斯曾經有過這樣一次銷售經曆。
那時，湯姆·霍普金斯所在的公司剛在洛杉磯西北部開發了一個擁有20幢房屋的住宅小區。
兩年之後，這個小區還有18套房子沒有賣出去。因為這些未賣出的房子位於羅斯利路，距離這批房子不遠處有一道圍牆，圍牆外有條鐵路，每天有三列火車會經過這裏。
這也正是這些房子賣不出去的原因。
湯姆·霍普金斯了解到這個情況後，主動請纓，推銷這些房子。這可是其他推銷員都不願接手的任務哦。