觀點直讀
齊格·齊格勒：在你與客戶談到成交階段的敏感話題——即需要客戶預付的金額時，最明智的做法就是想辦法把金額的總數分解轉化成客戶將得到的利益，從而淡化客戶的敏感度。
通常，在一個交易中，買賣雙方爭議的焦點大多集中在產品的價格上。
無論你的產品定價多少，買方都總會嫌高。“太貴了！”這恐怕是任何一個推銷員都曾遇到過的最常見的異議。
在這種情況下，是降價銷售還是看著客戶離去？
“我會讓客戶在一點兒優惠都沒有的情況下滿意地簽單。”齊格·齊格勒說。
他是怎麽做的呢？答案不著急揭曉，先讓我們聽齊格·齊格勒講一個發生在他自己身上的一個經曆。
案例鏈接
1968年，齊格·齊格勒和妻子剛到達拉斯的時候，他們急需購買一套房子。
當時，他們商定準備最多花2萬美元來買房子。開始看了幾套都不太滿意，後來齊格·齊格勒因為工作脫不開身，買房子的事就由妻子負責了。
有一天，他下班回來，妻子帶著一臉興奮問：
“親愛的，如果有特別合適的房子，我們還可以再多投資多少錢？”
“最多2000美元，不能超過這個數。2.2萬美元可不是個小數目了。”齊格·齊格勒說得很堅定。
“親愛的，我找到屬於我們的家園了，它真的棒極了！它擁有4個房間，每一個房間都有一個大衣櫥。而且還有寬敞的後院，那裏足夠蓋一個大的遊泳池，你不是一直說要有這樣的遊泳池嗎？”
“它的要價是多少？”齊格·齊格勒關心的是價格。
“親愛的，你親自去看看才會知道它有多好。客廳特別大，車庫也很寬敞，除了可以停放我們的兩部車，還可以放置我們所有的工具。還有，親愛的，主臥室非常大，我們得要有一部坐在其上操縱的吸塵器才行！”