觀點直讀
羅傑·道森：談判高手總要對買家的出價表現出被嚇了一大跳的樣子。
羅傑·道森說：“當客戶出價的時候，他們通常隻是在試探一下你的反應。如果你不表示驚訝，他就會想：‘也許我能讓他接受。我認為他不會接受，但我得心狠點兒，看看他能讓多少。’”
比如，你在路邊攤位上看到一幅畫，賣主沒有標價。你問價，他說50元。如果看到你一點都不吃驚，他接下來通常會說：“這是畫的價，還有10元的裝裱費。”
反之，如果你是賣主的話，如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。
這種情況在客戶砍價時經常會遇到。
比如你是汽車推銷員。你的報價是5萬美元。客戶會說：“我最多能出4萬5千美元。”
如果你表現得比較平靜的話，客戶心裏一定會想：“我是不是給多了？”於是，他接下來還會提出一些附帶條件。
“你得另外贈送我全車貼膜、腳墊、座套以及1000美元的燃油費，不然我就到別家去看看。”
如果客戶一報出4萬5千美元的價格時，即使你知道4萬美元都可以賣的，也要裝出一副異常吃驚的表情的話，這單生意就不會讓你除了搭上那麽一堆的贈品外，還少拿了5000美元裏麵的提成。
所以，羅傑·道森建議推銷員，即使你和客戶不是麵對麵談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。
羅傑·道森的一位朋友是培訓師。聽了他的這個論斷後很感興趣，決定試著用這個策略把他的講課費提高一些。
當時作為剛剛出道的培訓師，課時費通常是1500美元。一次，他受邀到一家公司做內訓。當談到費用時，公司主管說：“感謝你來為我們做內訓，但我們最多隻能給你1500美元的課時費。”
要是過去，他會說：“可以。”但現在他大吃一驚，說道：“1500美元？怎麽可能！”