觀點直讀
羅傑·道森：不要做最後一個大的讓步，因為它產生敵意。
在推銷工作中，與客戶討價還價的車輪戰相信每個推銷員都經曆過。
說實在的，不管是推銷員，還是客戶，其實對於價格論戰都比較糾結、怵頭。但是作為推銷員這一關是躲不掉的。所以不管你願不願意都隻能麵對。
有報價就有還價，有步步進逼，就有且戰且退。
對於推銷員最關鍵的是，麵對客戶的大刀，自己怎麽在保證合理利潤的前提下讓步。
這是個難題，也是個學問。
羅傑·道森是個精於此道的高手，看他怎麽說如何做。
他在告訴我們正確的讓步之法之前先列出了四個錯誤的做法。
他說，比如你賣器械，你以15000美元的價格開始談判，但是你可以降到14000美元拿到訂單。所以你的談判幅度是1000美元。
錯誤一
平均幅度。就是說你把1000美元平分後分幾次做出平均幅度的讓步，比如每次讓250美元，分四次退讓。
如果你這麽做，買主就會想你下一次的讓步也是250美元，如此，他就會不斷跟你講，如果你下次讓出的少於250美元，他就不幹了。
所以說，任何兩次相同的讓步都是錯誤的。
錯誤二
如果你第一次做出600美元的讓步，緊接著是400美元。然後你說“這絕對是我們的底限了。多一分我都不能給了。”買主絕對不會相信，他會說：“你要是再降100美元，我們就成交。”當你告訴他連10美元都不能再降了的時候，他在想：“你400美元都讓了，現在就100美元都不行！太不好說話了！”結果生意還是告吹。
所以，羅傑·道森說，防止第二種錯誤的做法是：不要最後做出一個大的讓步，因為那會產生敵意。
錯誤三
把所有的預留空間1000美元一次性都讓出去。