觀點直讀
金克拉：最佳的銷售語言是那些能浸透人內心的語言。
金克拉非常相信語言的力量，他認為一名推銷員遣詞造句的水平對其銷售業績的影響非常大。許多字、詞與技巧的使用，能讓推銷員的產品說明更具有吸引力。
他認為，一個希望在銷售領域有所造詣的人，就必須了解銷售業的兩件事。第一，必須學會讓心用圖畫來思考。例如，當別人說“汽車”時，推銷員不僅想到了“汽車”，還在心中看到了真正的、漂亮的汽車。假如，別人說到“女孩”，推銷員也必須從心裏看到一個漂亮的女孩；第二，假如推銷員推銷產品時，他本人已經知道該如何用優美生動的畫筆畫出它在潛在客戶心中的渴望。如此，推銷員就一定要付諸行動，將一幅幅溫馨的、彩色的畫麵畫出來，這樣做對銷售更有利。
金克拉將這種方法叫作“畫圖”成交法。
比如，服裝推銷員當客戶試穿服裝的時候說一句：“哇！這套衣服簡直就是為您設計的，您穿上後完全展現出您的美好身材，簡直太漂亮啦！”筆記本電腦的推銷員一邊讓客戶試用，一邊說：“您現在是不是感到使用起來很方便？用這樣的電腦，一定會大大提高您的工作效率。”客戶聽到這樣的話就會感覺到使用時的那種愉悅感受，他的腦子裏會浮想聯翩，恨不得馬上將商品帶回家中。
在與客戶交流時，作為推銷員，你不要滿足於讓客戶聽到你所說的一切，而且要爭取讓他們看到、聞到、感覺到。無論是真實的還是想象的，隻要能讓客戶“看到”它就會產生感覺。感覺改變了，需求也就產生了。
當一個人相信某件事是他自己的想法時，不僅抗拒力較低，回應的概率也會大幅上升。
金克拉經常講這樣一個案例來說明他的“畫圖”成交法。