觀點直讀
弗蘭克·貝特格：隻有贏得客戶的信任，你才能源源不斷地得到客戶；隻有保證客戶對你的信任，你才能保住你的老客戶。
辯護律師最重要的事是傳證人到庭來說服法官，通常法官的陪審團對律師的言辭會有些偏見，所以他們對律師所講的話要打些折扣。但是一位證人的證詞會對法官產生巨大的影響，也有利於增強辯護詞的可信性。
在銷售行業中，“證人”就相當於是一個和客戶有著共同目標、共同利益、共同立場的人，更容易得到客戶的信任。
因此，作為推銷人員也應該時常亮出你的“證人”，或幹脆撥通他的電話，讓他們和客戶聊聊。“證人”的一句稱讚比你的一萬句自我褒揚都要管用。
案例鏈接
多年來，貝特格養成了一個習慣——把投保人簽了字的保險單複印一份，放在文件夾裏。每次在與新客戶談話結束時，貝特格都會把那些保險單複印件拿出來給他看。
如果客戶還在猶豫，他會說：“先生，也許我的話有失偏頗，所以，請您聽聽其他參保人的意見。”然後，貝特格會接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談。“證人”是他從複印材料裏挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居。
這種方法百試不爽。
“證人”不僅可以說服潛在客戶完成交易，而且也會增加客戶對貝特格的信任感。