觀點直讀
傑·亞伯拉罕：你在要求客戶真正做出任何決定前，將經常伴隨而來（不論是明的還是暗的）的財務、心理或情緒的風險因素都去掉。
增加“保證”就是增加利潤
任何時候兩方進入交易階段，一方總是要求另一方（不管是有意識還是無意識）去承擔大部分或所有的財務、心理或情緒的風險因素。當你將客戶的風險拿走時，也消除了成交的主要障礙。
案例鏈接
有一位農夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城裏共有兩匹小馬出售，從各方麵來看，這兩匹小馬都一樣。第一個人告訴農夫，他的小馬售價為五百美元，想要就拿走。第二個人則為他的小馬索價七百五十美元。
但是第二個人告訴農夫，在農夫做任何決定前，他要農夫的小女兒先試騎這匹小馬一個月。他除了將小馬帶到農夫的家外，並且還自備小馬一個月吃草所需的費用。並且他派出自己的馴馬人，一周一次，到農夫家去教他的小女兒如何喂養及照顧小馬。他告訴農夫，小馬十分溫和，但最好讓農夫的小女兒每天都能騎著小馬，讓他們相互熟悉。
最後他說，在第三十天結束時，他會駕車到農夫家，或是將小馬取回，將馬房清掃幹淨，或是他們付七百五十美元，將小馬留下。你想農夫會向哪位賣主買這一匹準備送給女兒的小馬呢？結果不言而喻。
在實際交易中，想想你的客戶們從向你購買產品或服務的行為中，最想獲得的是什麽，然後向他們保證，如不滿意包退錢。如果全部保證並不合實際，就提出最實際可以達成交易的部分。
在毫無風險的情況下，許多人抱著不妨一試的心態，如果你的產品或服務正如你所言，一旦他們開始嚐試，就會一用再用，不斷地向你重複購買。