觀點直讀
羅傑·道森：談判高手知道對不同性格的買主要采取不同的做法。弄清買主的性格特點，改變你的談判策略來適應它。
談判高手知道如何讓人們改變他們的立場，使他們能集中考慮共同的利益問題。
要達到這個目的，你就要熟悉買主的不同個性，了解他們處理問題的不同方法。盡管他們的立場可能與你完全不同，要努力改變他們的立場，讓他們把關注的焦點放在雙方的共同利益之上。
就一個人的個性而言，羅傑·道森認為大致可以分為四種類型：果斷型、非果斷型（慢性子型）、情感型和非情感型。
果斷型客戶想單刀直入談生意，會很快做出決定。比如，“你要是打20%的折，我就要一卡車，15號以前運到，照管好貨物。你看行不行？”而不果斷的人考慮的時間較長，習慣於慢慢做出決定。
情感型、用右腦思維的人富於創造性，關心的是人。而非情感型的左腦思維的人，黑是黑，白是白，關心的是物。觀察買主說話的方式、待人的熱情程度可以判斷他是否是情感型的個性。
把果斷性和情感性兩個層麵結合起來，你又可以將客戶分為四種不同類型，即獨斷專行型、外向型、隨和型和分析型。
果斷性+非情感性，即獨斷專行型的客戶
獨斷專行型的客戶通常對打進來的電話進行篩選。他的秘書在接通之前要了解是誰打來的電話，打電話有什麽事。他的辦公環境很正式，會安排秘書接聽電話，定約會，把你請進他的辦公室而不是離開他的辦公室見你。獨斷專行的人喜歡參加滑冰、潛水、飛行。他整潔，有條理，經常穿得很體麵。
對獨斷專行者，不要浪費時間跟他說閑話。你來提出自己的意見，不要聊天，如果你想談談昨晚的籃球比賽來套近乎，他會把目光移開盯著別的地方。不要給獨斷專行者過多的信息，他會根據最必要的一些信息做出決定。如果你想用過分熱情的陳述來分散他的注意力，他會覺得你像個騙子。你就等著他嚴格依據事實做出一個果斷的決定吧。