觀點直讀
羅傑·道森：談判高手都應該知道，每個人在一定的外部壓力下通常都會改變自己的決定。這一點，對於推銷員促成交易很重要。
通常，一個人在某種壓力下會改變自己的決定。羅傑·道森認為這種策略可以運用到商業談判或交易活動中。
時間壓力
在時間的壓力下，人們會做出他們本不願意做出的妥協。
一般情況下，談判中80%的讓步都是在談判最後20%的時間內完成的。如果額外的要求在談判初期提出來，雙方可能都不願意做出讓步，那麽整個買賣也許就失敗了。相反，如果在談判最後20%的時間提出來，雙方都更願意做出讓步。
需要注意的是，談判的時候永遠不要向對方透露你的最後期限。比如，你飛到異地同客戶談判。你回去的飛機是6點，你急著趕這趟飛機——但不能讓買主知道。如果他知道你訂的是6點鍾的返程飛機，你一定要讓他知道9點還有一趟返程的飛機，或者你可以等到雙方找到滿意的解決辦法以後再返回。因為如果他知道你在時間壓力之下，他就可能把談判拖延到最後一分鍾。在這種時間壓力下，你就有做出讓步的可能了。
同樣，你如果在談判的時候想運用時間壓力點策略的話，你就要想盡辦法探知對方的最後時間期限。如果對方就一些比較敏感問題在談判初期就提出來時，你就可以盡可能地往後拖。“哦，這個問題我們可以一會兒再談。”或者故作輕鬆地說：“這不是個大問題，我們以後再談。”這些問題在接近對方所能承受的時間底限時再提出來，主動權就會掌握在你的手中。
案例鏈接
羅傑·道森曾在他的談判研討會上設計了一些練習，讓學生進行實踐。
他給他們設計了一個談判題目，並規定談判時間是15分鍾，要求他們要在15分鍾之內必須達成協議。