觀點直讀
馬裏奧·歐霍文：感情——理解——感情，這是贏得客戶芳心的重要公式。
馬裏奧·歐霍文常說：“推銷人員要以自己的熱情與真誠站在客戶的角度幫助客戶達成他之所需；對他的任何想法包括反對意見都要表示理解與信任，從而讓你們的推銷談話能夠繼續進行；在最後簽約階段，要再度利用感情，言談間喚起客戶新的購買欲望。”
這是他的“聖經”，也是他的心得。
讓客戶在第一時間就能夠喜歡你
他認為，一個優秀的推銷員首先推銷的是自己。如何讓自己變得與眾不同，如何讓客戶在第一時間就能夠喜歡你，至少要記得你，對任何一名推銷人員來說，這既是一種挑戰，更是一種基本的推銷能力要求。讓客戶喜歡你，就能成功地建立起友情和信任的紐帶，在接下來的推銷中就會得到客戶強烈的認同感。
這是馬裏奧·歐霍文所謂的第一個“感情”。
找準客戶的真正需要，幫助其解決問題
想要贏得客戶對自己的好感，首先得有全心全意為客戶提供幫助的服務意識，如果你總是為了銷售結果的達成而表現得急功近利的話，那麽客戶對於你偽裝的熱情是可以感受得到的。
正如馬裏奧·歐霍文所說的：“聰明的推銷員會用一種比較容易成功的推銷術——介紹產品時，先說明此商品能為客戶帶來多少潛在的利益，並且預先計算好，一年能替客戶省多少開銷，甚至數年下來能夠節省多少錢，又不需什麽修理，等等。節約成本對客戶是最直接的好處，也是客戶最無法抗拒的一種論點。”
銷售過程不僅是出售產品或服務，更是要找準客戶的真正需要，幫助客戶，向客戶提供解決方案，幫助其解決問題，達成目標。
比如推銷文化用品的推銷員，如果隻著重於介紹商品特色而忽略了商品的潛在價值——能為客戶節約多少辦公經費的話，不管他的介紹多出色，成功的希望都不會太大。這樣的推銷員，永遠成不了推銷高手。