觀點直讀
博恩·崔西：主動站在對方的角度去考慮，並為其提出問題，可以獲得客戶更多的信任，而你也將得到更多的潛在信息。
喬·吉拉德：當你麵對客戶的時候，你不要認為自己和客戶處於對抗而不是合作狀態，從而把自己搞得像客戶的死對頭。記住，你們雙方都站在同一個球隊裏，生意成交了，買賣兩方都是贏家。
大多數推銷員常常會抱怨客戶總是對他們有一種很強的抵觸情緒，甚至帶著敵意對待他們。
可仔細想想，大多數推銷員又何嚐不是從一開始就將自己置於客戶的對立麵？在他們的心裏，總是想著讓客戶如何如何，而不是想應該幫助客戶做些什麽。
案例鏈接
博恩·崔西始終堅持一個重要的推銷原則，那就是站在客戶的立場上進行推銷。
他經常在拜訪客戶時，把客戶的資料全部放在他們麵前，並簡單地說：“先生，如果我是你，我一定會這樣做的。”
曾有一位先生要給他自己和太太各買一份同樣的投資標的。博恩·崔西通過計算發現，購買兩份單獨的投資計劃合計的費用要比將兩份投資計劃合並成一份計劃的費用高得多。
第二天一上班，博恩·崔西立刻跟這位客戶取得了聯係，並向他說明情況。客戶聽後非常感激博恩·崔西，並接受了他的建議。
盡管博恩·崔西的傭金因為客戶的投資額降低而減少很多，但他的這些損失卻給他帶來了更多的收益——多年以來，博恩·崔西從這位客戶為其介紹的其他客戶中得到了更多的補償。
把客戶的需要擺在第一位
主動站在對方的角度去考慮，把客戶的需要擺在第一位，這是每個推銷員都懂的道理，但未必是每個人都能做到的。如果你在說話時能讓客戶感覺到，你是真心喜歡他們的，並為他們的利益著想，這樣，你的推銷工作將會無往不利。