觀點直讀
博恩·崔西：銷售是從關心人開始的，你隻有關心客戶，才能讓客戶對你產生親近感。
西門·海爾：你說什麽客戶不會記得多少，但你帶給他們的感受，他們卻永遠忘不了。
案例鏈接
一次，兩位六十歲左右的客戶想買一種保險，他們一邊仔細看著宣傳單，一邊嘀嘀咕咕地商量著。博恩·崔西見狀，微笑著迎上去，向他們認真地介紹了各種保險的條件、金額和優惠政策。
聽完博恩·崔西的介紹，兩位老人還是拿不定主意，他們說想過幾天再來看看。
“沒關係的，這是兩份保險單，你們拿回去再好好看看。”博恩·崔西把他們送出了辦公室。
這時，突然下起了雨。博恩·崔西回自己的辦公室拿來一把雨傘遞給兩位老人。他們推辭了半天不願接受，因為他們覺得自己沒有買保險，怎麽能接受人家的好處呢。
博恩·崔西看出了兩位老人的心思，笑著說：“買不買我們的保險沒有關係，這把傘是我個人的，你們先拿去用，回頭有時間順便帶過來給我就行。”
兩位老人相互交換了一下眼神，接過雨傘，連聲說“謝謝”。
第二天，兩位老人又來了，他們不僅帶回了雨傘，還帶回來兩份他們已經簽過字的保險單。
銷售是從關心人開始
所以，博恩·崔西認為，銷售是從關心人開始的，你隻有關心客戶，才能讓客戶對你產生親近感、信任感。
這句話簡單，但道理卻不簡單。
關心人首先是出發點問題，強調的是發自內心的關心，而不是虛偽的帶有強烈目的性，讓人一眼就能識破的虛情假意。
每一位客戶都渴望得到推銷人員的關心和重視，渴望得到適合自己，並能給自己帶來實惠的商品和服務。但不同的客戶，因為其經曆各不相同，導致其談論的話題、愛好、希望有所不同。那麽怎樣才能成為客戶真正的朋友呢？