觀點直讀
湯姆·霍普金斯：在我的房地產銷售生涯初期，我得到這樣一個教訓：推銷人員永遠都不要歧視任何一個潛在客戶。
喬·吉拉德：把“來尋開心的客人”這句話從你的腦海中去除，因為隻要你心中具有這種想法，你就無法全力從事推銷工作。
很多從事銷售的人都會經常將某些客戶列為不受歡迎的對象。
“那個人肯定隻是來逛逛的，根本就沒打算掏錢。”
“瞧他那樣兒，我猜他連一件像樣的衣服也買不起。”
“那個長頭發的說話真是太沒有水平了！”
……
諸如這樣，他們總是戴著有色眼鏡看待客戶，習慣於這樣評價自己的客戶。
湯姆·霍普金斯認為，身為推銷員，有這種心理意味著你討厭你的客戶，你看不起他們，既然這樣，你怎麽能成功簽單呢？再說，僅憑見一麵或三言兩語就妄下斷言，你怎麽能肯定你的判斷就是正確的呢？
如果帶著這種成見和情緒，即使遇到真正的客戶，也會由於你的冷漠和敷衍而轉身離去。
所以，永遠不要歧視任何人。
案例鏈接
湯姆·霍晉金斯曾經經曆過這樣的一件事。
一天，湯姆·霍普金斯正在房間裏等待客戶上門。沒過多久，一輛破舊的車子緩緩地駛進了屋前的車道上，一對年老的夫婦從車上走下來，相互攙扶著來到門前。
湯姆·霍普金斯立刻上前熱情地迎接他們，同事傑克向他搖頭示意：“別在他們身上浪費時間了。”
但湯姆·霍普金斯並沒有這樣做。他用對待其他潛在買主的熱情態度來對待他們。認定他在浪費時間的傑克見他並沒有聽勸，甩手離開了辦公室。
“由於房子中別無他人，建築商也已經離開，我認為我不可能會冒犯其他人，為什麽不領著他們參觀房子呢？”湯姆·霍普金斯心想。