觀點直讀
喬·吉拉德：當我被拒絕七次以後，我會開始想：或許他不打算要買。但我還要再試三次。
客戶的拒絕並不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產品發表任何意見，隻是把你一個人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客戶對我的頻頻刁難。隻要他們開口說話，我就會想辦法找到成交的機會。
戴夫·多索爾森：我們要在客戶的拒絕中去發現創意，因為客戶“拒絕”或“顧慮”隻是委婉的說法，實際上是客戶現在不準備購買的真正原因。客戶所要表達的真正意思是：你還沒能說服我購買。他們實際上是想獲得更多的信息或承諾。所以你就要從客戶的這種拒絕中去發現客戶的顧慮所在，進而采用新的創意去說服客戶。
埃裏希·諾伯特：不要害怕客戶任何形式的拒絕，隻要你抓住一個關鍵點：弄清客戶拒絕購買的真正原因，那一切問題就會像醫生找到了病因一樣變得明朗起來。
在銷售工作中，客戶找各種借口托辭，是推銷員常常要麵對的問題。
喬·吉拉德認為，這些借口托辭大多不是客戶拒絕的真正原因，推銷員如果處理得當，就有可能成交。
對於最常見的借口，喬·吉拉德總結了一下，大概有以下幾種。
“沒帶錢。”
案例鏈接
一天，一位夾著公文包的先生來車行看車。當喬·吉拉德覺得他看中了其中的一部車時，迎上去與他洽談。
“我今天隻是隨便看看，沒帶錢。”他說。
“先生，沒有問題，我和您一樣，出門也總是忘帶錢。”
根據經驗，喬·吉拉德知道他帶了錢，因為客戶聽喬·吉拉德那樣說有種脫離困境、如釋重負的感覺。
“事實上，您不需要帶一分錢，有您的承諾就行。”
“請在這兒簽個名。”喬·吉拉德把一張訂單遞到他手裏，並指著需要簽名的位置說。