觀點直讀
羅傑·道森：不要讓別人把本來屬於他們的問題拋給你。
羅傑·道森把本來屬於買主的問題稱作“燙手山芋”。
“我需要你們送貨上門，如果明天一大早那些零件到不了貨，我的整個裝配線就要立刻停產。”
“我們的預算就這麽多。”
“我沒有權力決定這件事。”
在銷售工作中，推銷員會經常接到這樣的電話或聽到這樣的托辭。猛一聽，似乎一切因你而起，然而你仔細想想——
裝配線停產是你公司的問題，跟我有什麽關係？時間緊迫為什麽不早一些訂貨呢？
你公司的預算難道是專門針對我的產品製訂的嗎？
你的權力又不是我能決定的，你沒有決定的權力，難道沒有上報或建議的權力嗎？
這些問題即使真的出現或存在，也根本和我們無關。他們之所以把本來屬於他們自己的問題拋給我們，使之成為我們的問題，無非是想推卸責任或壓價。
迅速擺脫對方的話題
羅傑·道森的經驗是，當對方把問題拋給你的時候，如果你一直糾纏在他們的問題上，他們就相信這是你的問題了。
比如對客戶拋過來的“我沒有權力決定這件事”的熱山芋的一個對策是：
“那麽，誰有權決定這個呢？”
如果她指著站在旁邊的那位說：“她能。”
於是你就馬上轉向那個人：“你覺得怎麽樣？”
她通常會說：“可以，沒問題。”
如果她說得征求經理的意見，那你就立刻把電話給經理撥過去。
立刻檢驗它的真實性
不要讓別人把本來屬於他們的問題拋給你。當他們這麽做的時候，你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是隻想試探一下你的反應。
案例鏈接
羅傑·道森做加利福尼亞南部一家有28家分支機構的公司的總裁時，經常有買主跑進他的辦公室說“：我們賬上隻有10000美元。”這個價太低了，羅傑·道森很難接受。