這是廣告裏麵另一個都會出現或者都應該出現的問題。每個商人都會收到大量的信件。大多數信件都直接扔進了垃圾桶，但是他也會對其中一些采取行動，還會將剩下的一些保存起來以備參考。
如果我們分析這些信件就能發現，那些被過目或者被保存的信件都有一個吸引你注意的標題。隻需輕瞟一眼你就知道它們提供了你想要或者想知道的信息。在創作廣告的過程中我們都要記住這一點。
有個買家一年的平均消費是5千萬美元，每份出現在他辦公桌上的信件傳單都會得到它們應有的關注。他希望知道他想要購買產品的一切信息。
我們經常觀察他。不到一分鍾二十封信件就可能被直接丟進了垃圾桶，然後會有一封放在一邊，那是他會繼續考慮的問題。另一封存放在注明“油漆”的文件夾中，以後當他需要買油漆的時候就會調出這封信件。
那位買家因為完成了幾筆不錯的采購而獲得嘉獎。他的采購都是基於信息分析完成的，然而絕大部分寄給他的信函，他都隻是一掃而過。
同樣的準則也適用於其他所有的廣告。寫信人忽略的東西廣告人也會忽略。信件沒有獲得應有的重視，廣告沒有透露消費者尋求的信息。
一家雜誌每年寄出幾百萬封信件，有些是為了征訂，有些則是為了賣書。在出版社發放5百萬封信件之前，他會拿出幾千封做試驗。他可能會嚐試25種信函，每種發給一千位顧客，之後他就可以知道這樣做的結果和成本。也許這個計劃會因為看起來無利可收而被放棄。否則，收益最好的信件就是他之後將會采用的信件。現在所有撰寫科學廣告的人也會采用這樣的策略。
郵購廣告的方法和該種方法相似，前者試驗廣告就像後者試驗信件一樣。一般的信件都不會被啟用，除非它的實際效益已經證明了它是同類中最好的。