情景模擬
＊小Ａ是一名業務主管，性格熱情向上，樂於助人，個人的銷售能力很強，每個月的銷售業績都在萬元以上，是公司的銷售能手。
＊由於小Ａ加入壽險營銷工作時並沒有太多的緣故客戶，所以他是一個從陌生拜訪做起來的優秀銷售人員，大量的陌生拜訪使小Ａ有豐富的經驗處理在銷售過程中發生的任何狀況，小Ａ的組員對他認可並信任。
＊小Ｂ是小Ａ小組中剛加入壽險營銷工作不久的新人，工作技能還有待提高，但小Ｂ有很多優質的準客戶資源，銷售意願很高漲。
＊由於銷售技能上還不成熟，小Ｂ在客戶的促成上總出現問題。小Ｂ找其主管小Ａ幫助陪同開展業務，並順利地促成了兩個在小Ｂ看來是很困難的客戶。小Ｂ對小Ａ是佩服得五體投地。
＊這天早會一結束，小Ｂ又拉住小Ａ說：有個大客戶感覺對產品挺認可的，但就是不願意簽約，陪我去幫忙促成一下。
處理結果
＊小Ａ本身上午也有個客戶要拜訪，但聽說是個大保單，這可能關係到小Ｂ提前轉正的事，於是就答應陪同前往。
＊其實客戶暫時不購買是因為對商品中的一些細節不是太清楚，經過小Ａ的詳細說明很快就簽下了保單，小Ｂ也因為這張保單提前轉正了。小Ｂ對小Ａ更加佩服。
解析
壽險營銷工作基本上是一個師徒傳承、言傳身教的行業，所以在這個行業中經常可以聽到這樣的話：“進對門還要跟對人。”對一個剛剛進入行業的新人而言，他的直接增員人和直接業務主管對他今後的職業生涯是有重大影響的。一個好的業務主管就是能夠調整其下屬業務人員的工作狀態，並不斷地提升他們的銷售能力，以適應壽險營銷工作的需要。這個過程要做培訓、輔導、陪同開展業務等很多的細致工作。而現實工作中很多業務主管卻經常忘記自己的工作職責，對下麵的業務人員不管不問，經常會聽到他們說：我花時間在他們身上還不如自己去做一單業務來得快；我過去也花了很多時間在他們身上，但到頭來這些人還是做不了什麽業務，時間和金錢真的白費了，所以我現在也不願意再多管了，師傅領進門，修行在個人，看他們自己的悟性了。不做輔導訓練的主管們將來肯定會被市場淘汰，但做了卻不出效果的倒是有些冤枉。本案例中的小Ａ就是一個快被冤枉死的主管。從表麵上看小Ａ很是風光，個人業績優秀，收入自然不錯，下屬的員工又很佩服他，還有像小Ｂ這樣很感謝他的人。但是有一個很大的危機已經存在，那就是他的工作原則出現了偏差，他隻是一味地幫助員工去完成工作，而沒有教給員工如何去有效地完成工作。就像古語中所言：授之以魚，不如授之以漁。