想要和客戶打成一片，主要是看他對你的信賴感如何。首先，你要厘清思路，究竟怎麽做才能讓客戶對你產生信賴感。根據我的經驗，那就是和客戶搞好關係，明白：
第一，銷售就是搞關係；
第二，關係來自創造；
第三，關係來自主動出擊；
第四，關係是人類生存的法寶；
第五，有關係時用關係，沒關係時找關係，找不到關係時創造關係。
客戶認不認可你、信不信任你，你最後的成交率完全不一樣。戴爾·卡耐基的《人性的弱點》，我建議銷售人員都看看。這本書的序言上有一句話：“一個人事業的成功，15%靠自身的努力，85%取決於良好的人際關係。”點明了人際關係對人們的重要性。
在社會和生活中，人們是有關係時用關係，沒關係時建立關係，建立不了關係時創造關係，創造不了關係時，也要努力想辦法和對方產生關係。這麽做的目的，是刻意通過某種環節，使你和對方的感情加深。
直到今天，我還保留著一個習慣。我隻要一進電梯，就會往有按鈕的地方站，這是我以前做保險時養成的習慣。因為近水樓台先得月，我進電梯靠近按鈕，就有機會幫助同乘電梯的人，很容易就能和他們產生關係。
我進電梯，就笑眯眯地往按鈕旁邊靠，用我高大的身軀把按鈕擋住。別人沒辦法按按鈕，隻能通過我來按。我就問：“你們都去幾樓啊？”等他們告訴我之後，我就開始按按鈕。因為我幫他們按按鈕，他或多或少在心理上都感覺欠我一點東西。我來之前，根本不知道進電梯的這幾個人，有沒有可能就是我接下來要拜訪的領導或客戶。不管他是誰，我早一分鍾認識就要比晚一分鍾強。按過按鈕之後，我微笑著挨個把他們看一遍，看哪個人朝我也微微一笑，我心裏就斷定，這個人好建立關係。隨即我把名片一掏：“先生，認識一下，我是保險公司的。”