每次去拜訪客戶，和客戶在聊天交談的過程中，你一定要找到一個你們之間的共同話題。也就是說，見麵之後，你要找到一個他感興趣、你也感興趣的話題。這樣你們倆談著談著，感情就很容易升溫了。
我以前去拜訪一位客戶，我發現他的桌子上放了一本《三國演義》，他座位後麵的牆壁上掛著《出師表》的書法。我就覺得他應該是喜歡諸葛亮的，於是我和他交流沒兩分鍾，就開始跟他談諸葛亮。
後來，我們聊得越來越投機，越聊越能說到一起，這就說明我和他談到了共同的話題，他感興趣，我也感興趣。
有人會說，你們談這麽長時間的閑話，談業務的時間就少了。其實不然，有句話說得好，“話不投機半句多”。你一定要帶領對方，找到你們都感興趣的話題，而且你的談話一定要有水準，這樣才能把話題繼續下去。不要擔心時間問題，對於一個老板來說，他的時間都是由他自己掌控的。如果你談得有水平，他自然願意和你談到盡興；你要是談得沒水平，那他跟你肯定是話不投機半句多，談話兩分鍾就結束了。
1998年，我坐火車從廣州回老家，坐的是綠皮火車，速度很慢。我坐在中間過道的邊上，過道的另一邊是一位美女。她帶著一幫人在談曆史，我帶著一幫人在講政治和軍事。我們雙方都整整侃了一天。聊得越久，我們彼此越覺得對方是個高手。
於是，我想認識她，我感覺她也很想認識我。後來，我終於找了個她不講話的機會，說：“姑娘，聽你講話的口音很熟悉，你老家是哪裏的？”那個姑娘說：“我老家是安徽的！”我一聽，馬上說：“安徽啊？安徽哪裏的？”“合肥。”“哦，是合肥啊，怪不得這麽熟悉。”
我這兩句話一講完，就發現我們倆可以找到共同話題了。此後，我們兩個整整在火車上侃了一天一夜。最後我也沒說過我的老家是合肥的，但是她下火車的時候，仿佛已經認定我就是她的合肥老鄉了。其實我老家根本不是合肥的，我和她建立了同鄉的信任感。很顯然，她以為我是她的老鄉，完全是因為我問的那兩句話。