作為一名銷售人員，你不要把自己搞得太拘謹、太壓抑。你去拜訪陌生客戶時，客戶難免都會有一點緊張，有一點防範。如果你比他更嚴肅、更緊張、更壓抑，你們兩個在這種情況下交流，就真的很難成交了。
所以，對方很理性的時候，你一定要表現得很輕鬆、很陽光、很活潑、很幽默，不要太拘謹。之後，你要讓他從理性慢慢地、一步一步地變成感性，讓他跟著你的節奏走，這樣接下來你就更容易推銷產品了。
而且，大部人都喜歡和輕鬆、幽默的人交流，這樣心理負擔小，自然更容易敞開心扉。如果你這樣去做，很多客戶會心甘情願與你多接觸，你們接觸的機會越多，你最後成交的機會也就越大。
我在從杭州到上海的一列火車上，遇到過一個特別會賣東西的人。他長得五大三粗，戴著一個耳麥，一進車廂就開始給大家講笑話，模仿其他國家的領導人講話，把我們整個車廂裏麵所有人都逗得前仰後合的。
表演完他說：“各位，你們不要光笑啊，來看看我的東西。”於是，開始發他打算賣的產品，是一個套在脖子上幫助血液循環的磁環，售價128元/個。最後，他在我們那一節車廂裏5分鍾就賣出去了10多個。
我給學員們上課，如果我死板地照著教材、講義講，照本宣科，學員肯定會覺得很壓抑，也不會願意再次聽我講課了。所以，我覺得作為一個優秀的培訓師，課堂不要搞得太嚴肅，在講台上，有時候不要把自己的老師身份看得太重，適當地稍微放鬆一下，學員也能跟著放鬆下來，更能理解課堂上講到的內容了。我越坦誠，大家就越坦誠；我講話越通俗樸實，大家也就越放得開，互動的效果自然也越來越好。
不管是做推銷、講演，還是說服客戶購買產品，你都要記得輕鬆點、幽默點，不要太拘謹，這樣你成交的機會會更多。