顧客想要的是谘詢，而非一味的讚美，他們想讓自己的願望、要求和想法受到認真對待，你應該把這些都放在眼裏。沒有人期待你讚同顧客的所有想法和價值觀，要是你真這麽做，會被人覺得靠不住，你會失去他人的信任和重視。且先不說你個人的價值觀，就算是你的買賣也會受到負麵影響。顧客期待的，或者說他們能期待的，就是尊重。你應該時刻保持對顧客的尊重，不管在何時何地遇到他們：不管是白天在辦公室，博覽會結束之後的派對還是晚上在私人場合，因為營銷隨時隨地都會發生（詳見之前一章）。就像尋找商業夥伴一樣，對方可能在第一次見麵的前幾秒中就會做出判斷，是否對麵前這個人有好感。可能根本就沒有。這幾秒鍾對你的生意來說至關重要。
由好感決定！
“感覺好”決定最終的結果。
我們感覺有好感的人，是那些與我們“在一個波段上”、說“共同語言”的人。他們跟我們在同一個價值世界、能夠聯想起同樣的熟悉的場景和語言。想得到好感是需要經曆過相似的事情的。人們願意同跟自己相似的人相處，願意回到自己的圈子裏——不管是私人的還是工作上的。這是市場研究所和RTS裏格團隊（RTS Rieger Team）的一項研究結果。他們主要研究了情感在B2B領域中扮演了什麽樣的角色。結果是：300名受訪者中有54%的人表示，如果他們感覺不好，就不會再繼續這筆交易了。31%的受訪者相信自己在購買過程中的直覺。88%的人表示對賣家的信任比產品和價格本身更重要。39%的受訪者認為，與工作人員順利的交流對購買起重要作用。
沒有人能夠知道所有的事情，但你可以做許多事情來建立與顧客的聯係，創造一個“共同的波段”、一個舒適的談話氛圍以及一個信任的基礎，即使你的觀點和價值觀與顧客的不一樣。這一點你不需要去刻意偽裝。