客戶，一般來說都比較有警惕性，都害怕上當。如果客戶不願意與銷售員溝通交流，那麽銷售員很難針對客戶的需求推薦產品和服務。
在銷售中，有一些銷售員想靠努力表現自己的聰明才智來贏得客戶的好感，其實這是再拙劣不過的方法。一位心理學家說：“如果我們想樹立一個敵人，那很好辦，拚命地超越他、擠壓他就行了。但是，如果我們想贏得一個朋友，就必須得做出點小小的犧牲，那就是讓朋友超越我們，在我們的前麵。”
要想打開客戶的話匣子，銷售員大可以先向客戶請教一些對方擅長的事情，客戶往往會很樂意為你解答，從而漸漸將注意力轉移到你要銷售的產品上來。
其實這個道理很簡單，那就是每個人在他人麵前都想滿足自己的表現欲。
在銷售中我們會發現，一旦我們能虛心請教，給客戶施展自己才能的機會，滿足他的表現欲，他會不自覺地對我們產生好感。
銷售員尤金·威爾森的例子充分地告訴了我們向客戶請教的重要性。
尤金·威爾森專門為一個設計花樣的畫室銷售草圖，銷售對象是服裝設計師和紡織品製造商。
有一位客戶令威爾森感到很頭痛，他是紐約一位著名的服裝設計師。一連三年，威爾森每個禮拜都會抽時間去拜訪他。
“他從來不會拒絕我，並且每次接見我他都很熱情，”威爾森說，“但是他也從來不買我銷售的那些圖紙，他總是很有禮貌地和我談話，還很仔細地看我帶去的東西。可到了最後總是那句話：‘威爾森，我看我們是談不成這筆生意的。’”
經過了無數次的挫敗，威爾森開始反省自己在銷售過程中存在的問題。他了解到那位服裝設計師為人比較自負，別人設計的東西他大多看不上眼。後來，威爾森想出了對付那位服裝設計師的方法。於是他抓起幾張尚未完成的設計草圖來到那位服裝設計師的辦公室。