作為銷售員，最重要的是把產品銷售出去，而銷售產品的第一步就是向客戶介紹產品。如何介紹才能使客戶對產品了解得更清晰、更全麵呢？這就需要銷售員對自己所售的產品做到了如指掌。
在競爭激烈的辦公設備行業中，北京的力拓卓越公司具有較強的實力和口碑，新開發的產品也層出不窮。公司常常不定期地開展會，來向客戶展示新產品。在一次展會中，公司市場部下了很大的力氣，邀請了四百多名客戶參加。市場部中有一位新來的員工何偉，好不容易邀請到了客戶李科長參加展會。
展會開始後，李科長如約而至，但在觀看產品的時候，他並沒有下決心購買何偉給他介紹的那款傳真機，而是站在另外一款新型號機器前左看右看。
何偉見狀道：“李科長，您對這款機器感興趣？”
“嗯，是的。這款新產品看起來不錯，功能很全麵。”李科長說。
“其實，這款機器與我跟您介紹的那款的功能都差不多。這款機器是××品牌的0202型號，目前的價格是5500元，今年剛剛上市，銷售情況非常不錯。這款機器與之前我給您推薦的那款相比，區別在於：這款0202型號的機器……那款機器……”
“聽了你的介紹，我覺得這款機器也不錯。”李科長道。
“是的，您也可以把這款機器作為您的備選機型。”何偉微笑地回答。
“嗯，是的……”李科長說。
作為一名新員工，卻能在第一次參加展會時就說動了客戶，關鍵就在於何偉對產品的了解非常透徹，做到了心中有數。
隻有對產品心中有數，才會讓客戶覺得你是一個專業人士，你所陳述的產品特點和優勢也會很自然地被客戶接受。因為在整個的產品介紹中，你處於主動地位，在很大程度上，客戶的思維已經被你的語言所左右，你已經完全占了銷售優勢。