對於銷售人員來說，打動客戶心靈的最好方法，就是巧妙地表現出你衷心地認為他們很重要。著名哲學家約翰·杜威說過：“人類天性裏有一種最深刻的衝動，就是希望具有重要性。”當客戶光臨你的商店來購買商品時，銷售人員態度冷漠，不理不睬，客戶肯定會生氣地離開，而且賭氣以後再也不會來買你的東西了。當銷售人員到客戶家裏銷售商品時，卻對客戶表現得不夠尊重，客戶稍微挑剔一點，銷售人員就厭煩，甚至和客戶爭論或者發脾氣，那麽，這樣的銷售人員也一定會被客戶轟出門的。
人們的情感是變幻莫測的，而引**感變化的因素有很多，有的會使情緒變壞，有的則會激發人們的正麵情緒。“一句話可以把人說笑，同樣，一句話也可以把人說跳”，隻有善於調動人們的積極情緒，讓對方感受到自己是受重視的，才會使彼此之間更加容易溝通。可以說，渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望。的確，生活在社會的大家庭中，每個人都在努力前進，希望得到更高的榮譽和地位，希望得到別人的重視和喜歡。沒有一個人願意默默無聞，不為人知。
因此，這種心理需求正好給銷售人員銷售自己的商品帶來了一個很好的突破口，銷售人員可以通過刺激客戶的自重感來俘獲客戶的心。
某地一家食品工廠正在進行內部改造和擴建施工，他們貼出的標語是“開辦本地最大的食品工廠”。於是，許多生產食品加工機械的廠商都向該廠銷售自己的產品，話裏話外都在稱讚自己的產品有多麽好，結果該廠的管理人看都沒看他們的產品，這讓幾家廠商感到沮喪。
在這期間，有一家廠商的銷售人員也給這家食品廠的管理人打了電話，他對食品廠的管理人說：“我們廠剛剛生產了一批新型食品加工機械，第一批成品已經上市，客戶反饋的消息都不錯。雖然這樣，可是我們還是想進一步改良這批產品，聽說您是這方麵的專家，有實踐經驗，又懂理論知識，所以我們想請您在百忙之中光臨我廠幫忙檢驗一下這批新設備，並向我們提出一些改良的意見。我們知道您現在很忙，但我們殷切地盼望您能抽些時間來看一下我們的產品。”工廠的管理人接到電話後，感到很高興，立刻讓秘書安排時間前去指導。