在銷售中，銷售人員應該為客戶挖掘產品的深層價值，讓客戶明白產品的價值正是自己所需要的。優秀的銷售人員非常善用這種技巧，他們總是有的放矢地迎合客戶的需求，滿足客戶的心理願望，最終獲得成交。
世界第一推銷訓練大師湯姆·霍普金斯曾說：“客戶在購買產品時會產生兩個動因：一個是購買動因，一個是拒絕動因。客戶通過權衡這兩個動因的得失而做出購買決定。銷售員的工作就是找到客戶拒絕的原因，幫客戶解決問題，把拒絕的動因轉換成購買的的動因，最終讓客戶做出購買決定。”
如果你不能用產品的優勢幫助客戶，如果你不能讓客戶知道產品給他自己帶來的好處，又怎麽能消除客戶的拒絕動因，怎麽會讓他們心甘情願地購買呢？
哈姆是一位很成功的糧油推銷商。這一天他來到客戶的商店為自己的產品鋪貨。進門後他就很高興地說：“好久不見，老朋友，你很久都沒鋪貨了吧，貨物有沒有出現短缺，今年的市場可是很缺貨的，我那裏貨很多，可以給你送過來一點。”
這樣說，你會覺得它有吸引力嗎？如果是你，聽完這樣的介紹你想進貨嗎？但是站在客戶的立場上來推銷就會有迥然不同的效果了。
哈姆：“好久不見，老朋友，現在有一筆能讓你贏利幾萬元的生意，有沒有興趣聽一下？”
客戶連忙高興地說：“好啊，你說吧。”
“根據市場推算，今年的糧油價格將會上漲30%，不知你是否知道這個信息，今年的出售量將會達到這個數字。”哈姆說著將數字寫在了紙上交給了客戶，“不知你是否做好了儲存工作？”
客戶：“是嗎？這個我不是很清楚。”
然後，哈姆開始為他詳細地介紹市場的發展、國家政策的調整、人們的需求情況，然後幫他計算出應該儲存多少貨物。