客戶在購買產品時猶豫不決是常有的事。對於那些猶豫不決的客戶，銷售員如果不能正確地處理和解決，不僅白白浪費了口舌，而且還可能就此造成客戶流失。
客戶之所以拿不定主意、左右權衡，通常是因為對產品有疑慮、不放心，或者是因為產品隻滿足了他的部分需求，抑或是因為客戶對產品整體比較認可，但還有一些不滿意的地方。這種情況看似為產品成交的障礙，但其實是絕好的銷售機會，因為客戶對你的產品已經有了認可，你隻需對其進行有效引導，便可實現成交。
一位女客戶走進一家服裝店，拿著一件上衣左看右看。店中銷售員微笑著迎了過去……
銷售員：“這款上衣看起來和您很配，無論是顏色還是款式，都非常適合您。”
客戶：“真的嗎？我也覺得這個挺適合我的，不過……”
銷售員：“真的非常適合您，您就不用再考慮了。”
客戶：“可是這件上衣顏色太淺，穿一天就得洗。”
銷售員：“夏天穿淺色的衣服，看起來很清爽。”
客戶：“我還是再考慮一下吧。”
銷售員：“那好吧。”
麵對猶豫不決的客戶，有一些銷售員隻是通對一味地強調產品的優點，企圖打動正處在猶豫不決中的客戶，這種溝通方式成功的概率很低，因為那樣做沒有實質性地解決客戶內心存在的疑問，所以即便說再多的優點也是無濟於事。對於以上的情景，銷售員可以采取以下方式應對。
銷售員：“這件衣服真的非常適合您。而且我也看出來您特別喜歡這件衣服。不知道您還有什麽疑慮，可否說出來讓我們一起分析一下？”
客戶：“這件上衣顏色太淺，比較容易髒。”
銷售員：“淺色衣服是比較容易髒，不過夏天穿淺顏色的衣服涼快、清爽，而且會讓人顯得非常有活力。”