在銷售員接觸到的客戶之中，有這樣一類客戶：愛鑽牛角尖，認死理，往往對一句話或者一件小事抓住不放，不管你怎麽解釋，他們總是保持自己的固有觀點，很難被說服。這種客戶就是固執型客戶。例如下邊這些情景：
“這件保暖內衣真的有你說的那麽保暖？我不信，冬天就穿這一件保暖內衣，不用穿羊毛衫？打死我都不信。”
“敏感性的皮膚用這種所謂的‘防過敏的化妝品’都不會有問題？不可能吧？我不信有那麽神奇。”
“這款微波爐一點輻射都沒有？這絕對不可能……”
對於這樣的客戶，不少銷售員都會感到頭疼。盡管如此，那些優秀的銷售員還是能夠輕鬆應對，讓固執型的客戶最終成為買家。
固執的人，總是以自我為中心，希望別人能夠認同和欣賞自己的見解和看法，希望別人能夠按自己的意願去行事。這反映出了他們的一種統治心理、一種強烈的表現欲望，希望能得到別人的認同和服從。因此，在銷售過程中，銷售人員要善於變換主客關係，把客戶放到主人的位置上，讓客戶自己來評判和選擇產品。
比如，銷售人員可以說：
“先生，我看您很有主見和判斷力，所以您喜歡哪種款式，想必早已經心裏有數了吧！”
或者說：
“看得出您對我們的產品真的是很了解，我想您可以自己來選，有什麽需要的話請您隨時叫我。”
這樣做，就可以把客戶推到主動的位置上來，讓他說出自己的想法，而且，按照他的說法來挑選商品，銷售人員再借勢進行銷售，客戶就自然不好意思反對。反之，如果銷售人員不懂客戶的心理，隻是一味地熱情介紹，客戶很可能會打斷銷售人員的話，或者提出很多問題來刁難銷售人員，以維護自己心裏固有的看法。