在銷售過程中，當銷售員聽到客戶說“我對這個很感興趣”“我很喜歡這個款式”時，往往就像抓住了救命稻草一樣，“窮追不舍”地向客戶介紹關於“感興趣”產品的好處，滔滔不絕，唾沫橫飛，說到客戶厭倦為止，說到客戶離開為止……怎麽就離開了呢？許多銷售員都會對這樣的結果十分困惑。
日本壽險“推銷之神”原一平在談到自己多年的銷售經驗時說：“簡單的題外話是建立人際關係的基石，也是向客戶表示關心的一種行為，它的內容和方法使用得是否得當，往往是成交的關鍵。所以我們要更加重視。”
作為銷售員，你一定很想把產品賣出去，但麵對陌生的客戶，一上來就介紹自己的產品難免會讓人產生厭惡、抗拒的心理。
因此，在麵對客戶時，當你通過聊些題外話做了鋪墊，客戶就會感到放鬆、舒心，銷售的氛圍就會變得好起來。
在一家服裝店，銷售員是這樣與客戶進行談話的。
客戶：“藍色給人一種清新自然的感覺。我比較喜歡藍色調的衣服。”
銷售員一聽，馬上開始為客戶介紹說：“我們這裏有很多藍色調的衣服，您想要哪種款式？”
客戶：“好的，我再看看吧”。
說完，客戶轉身離去了。
客戶還沒表明自己的意願，就被銷售員的“熱情”和“直接”給嚇跑了。假如我們不那麽著急，換一種說法會怎樣呢？
銷售員：“是啊，藍色給人一種豁達的感覺，我也喜歡藍色。”
客戶：“我還收集了很多藍色的領帶呢。”
銷售員說道：“是嗎？您對藍色真是情有獨鍾啊！前幾天我們店正好剛進來一批藍色係的服裝，您要不要看看呢？”
客戶：“那可太好了，找出來我看看。”
這樣的引入是不是更容易讓客戶按照我們的建議去做呢？既能讓客戶心情愉悅，又能為交易創造一種輕鬆舒適的氛圍。如果你的注意力一直在產品上，或許客戶就會顧慮重重，甚至直接離開。