在拜訪客戶時，如果能讓客戶感到我們是“自己人”，那麽我們與客戶談到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。這是因為人與人之間相處時，喜歡找出彼此的“共同點”，願意同與自己具有相似之處的人交往，這種相似可以是個人嗜好、性格特征、生活習慣、穿著談吐、經曆見聞等。總之，相似點越多，彼此之間的親和力就越強，就越能接納和欣賞對方，也就越容易溝通。所謂的“物以類聚，人以群分”就是這個道理。
所以，銷售員在拜訪客戶時應該首先建立彼此的共鳴，盡量先談一些無關的話題，例如，彼此的經驗、嗜好或家庭，讓雙方多了解一下，發現彼此的共同點。這樣，我們才能找到與客戶的共同話題，從而打開談話的局麵。
一位銷售員到一家公司去銷售複印機，費了好大的勁才見到經理。
“我暫時不需要複印機，謝謝你。”經理愛答不理地說道，說完繼續埋頭擺弄他手裏的魚竿。
銷售員看著經理手裏的魚竿。
“王經理，這是富士竿吧？”
“唔，是啊，我新買的。怎麽，你也懂釣魚？”
“周末有時間的時候愛出去釣釣。覺得挺有意思的，不過技術不太行。”
“是啊，釣魚看著簡單，這玩意兒裏麵的學問大了去了，不說別的，你就說這魚竿吧……”
倆人越談越投機，經理好像遇到了知音，十分開心。這位銷售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成了生意。
在這個案例中，銷售員在銷售即將結束的時候發現他和客戶的共同愛好——釣魚，於是，把話題從自己銷售的商品轉移到客戶感興趣的魚竿上，這樣，交談氛圍變得融洽起來，客戶對銷售員的信賴感也就隨之產生。這樣，成交也就不再是什麽難事了。
有些銷售人員為什麽會在麵對客戶時有“話不投機半句多”的感覺呢？原因是交談雙方的興趣點不一致。而一旦你找到了客戶感興趣的話題，就很容易打開一條溝通渠道，客戶就非常願意溝通，有表達的欲望，那麽溝通就變得比較容易了！所以，跟客戶建立信賴感，就要談他感興趣的話題。