在現實的銷售中，你會遇到客戶提出的各種異議。這些異議有真有假，這就需要銷售員具備敏銳的洞察能力及良好的分析能力，正確辨別客戶的真假異議，識別客戶的真實想法。否則，你的很多精力都會浪費在細枝末節上，抓不住問題的關鍵點，導致客戶流失，銷售業績也不會獲得重大突破。
很多時候，客戶提出的異議讓人無法接受，好像在故意捉弄你。但是無論他們怎樣說，總是會有真實的理由。這就要看你如何通過提問，釣到深海中的“大魚”了。如果你的話題誤入歧途，如果你的提問僵硬封閉，總是讓客戶陷入思維的死角，又如何能獲得客戶的真實意圖呢？
一家服裝店的銷售員，看到一位女客戶走進了本店，盯著一件上衣看了很長時間，這時銷售員走了過來。
客戶：“這件上衣看起來很不錯，多少錢啊？”
銷售員：“原價是400元，打完折之後是200元，質量非常好，而且價格便宜。”
客戶：“200元還便宜？這種款式是去年的，又不是新款式，還這麽貴。”
銷售員：“適合自己的才是最好的。雖然款式有點陳舊，但是穿在您身上特別有氣質。這個新款不太適合您。”
客戶：“這件舊款式的能不能便宜點，不過我還是喜歡那款新的。”
銷售員：“真的很不好意思，不能便宜了。那邊也有很多新款式，要不您到那邊看看。”
客戶：“那些我不想看，我就喜歡這件，不能便宜就算了。”
很明顯，客戶想買衣服，但是由於銷售員沒有看懂客戶的心中所想，沒有識別出客戶的真正異議，結果就讓客戶這樣離開了。但是，如果我們換一種方式來詢問客戶，是不是就可以了解到客戶的真實意圖了呢？
客戶：“200元還便宜？這種款式是去年流行的，又不是新款式，還這麽貴。”