大部分人都具有這樣一種心理，即往往認為越稀有的東西價值越高；越是難以得到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道。
在營銷活動中，有時銷售員越是拚命地推銷其產品，消費者越是小心謹慎。而當銷售員說：“對不起，這一件已經被其他顧客訂購了，要不您看看別的吧？”客戶聽到這樣的話，就會覺得被訂購的那一件肯定非常好。
某銷售員在推銷甲、乙兩套房子。他想賣出甲房子，便在跟客戶交談時這樣說：“您看這兩套房子怎麽樣？現在甲房子已經在前兩天被人看中了，要我替他留著。因此，你還是看看乙房子吧，其實它也不錯。”銷售員的話在客戶心中留下深刻的印象，使客戶產生一種“甲房子已經被人訂購，肯定不錯”的感覺。最後，他帶著幾分遺憾走了。
過了幾天，銷售員找到這位客戶，告訴他：“您真是很幸運，正巧訂購甲房子的客戶因家人太多，覺得房子有點小，想另找一套更大點的房子。我那天看您對甲房子有意，便特地給您留下來了。”
聽到這些，那位客戶當然也很慶幸自己能有機會買到甲房子。因此，交易很快達成了。
對待不能做出果斷決策的客戶的辦法是製造出一種緊迫感。隻要你仔細考慮，無論你推銷的是什麽產品，你總會想出使其產生這種感覺的好辦法。
1.利用“特價”來製造緊迫感
不動產經紀人也許會告訴他的委托人，如果他還不能做出決定，他就要自付不動產稅。這樣一來，客戶會覺得如果不把握住這個機會，就會造成極大的遺憾，緊迫感也就因此而產生了。緊迫感一旦產生，客戶就會自然而然地做出購買的決定。無論用什麽方法，隻要能製造一種緊迫感，就可刺激顧客盡快做出購買決定。