有一次，李女士到一個小麵館吃飯，一個服務員微笑著問：“小姐您好！吃點什麽？”李女士點了一份麵條。服務員收起菜單就離開了。過了幾天，她又到這家麵館吃飯，同樣也是一個服務員微笑著問：“小姐您好！吃麵條還是吃米飯？”李女士說：“來份麵條吧！”服務員還是微笑著說：“好的，您要加一個荷包蛋呢還是加個大排？”當時，李女士想都沒想就說：“加個大排吧！”
在這個小故事中，兩個服務員都做了自己應該做的事。但從第二個服務員身上，我們可以學到一些東西。首先，她問的問題是開放式的，讓客戶做選擇。同時，還運用了銷售工作中的一種技巧——“二擇一”成交法。她在問加荷包蛋還是加大排時，客戶心裏就已經認為是應該加什麽而不是加與不加的問題了。
“二擇一”成交法的具體方法是，在問題中提出兩種方案（如規格大小、色澤、數量、送貨日期、收款方法等）讓客戶任意選擇。
1.兩者之間選擇
如果你是銷售員，為一家刀具公司推銷剃須刀片，如果你問：“您需要多少刀片？”顯然不夠聰明。如果你問客戶：“您是買兩盒還是三盒刀片？”效果就會大不一樣。這樣即使客戶根本就不想買，在你的兩種備選答案下，也會決定至少買上一盒。
“您更喜歡哪一種房子，現代的還是傳統的？”
“您喜歡哪一種車，雙門的還是四門的？”
“您是想要綠色的，還是想要藍色的？”
2.詢問客戶的偏愛
“非此即彼”也稱作“偏愛成交法”。所以在用此技巧時也可以探察客戶的偏好。
比如，一客戶在買電腦時猶豫不決，銷售員設法深入了解他的喜好。
推銷員：“您要的是17英寸液晶屏，國外進口原裝產品，對嗎？”