在即將成交的關鍵時刻，很多客戶開始反悔了，他們會用各種各樣的理由來拖延或拒絕，比如預算不夠，負責人不在等。更為嚴重的是，很多銷售員對對方的這種行為不理解，更不知道對方此時的心理狀態。
其實，這就是客戶對購買產品後的一種擔憂，客戶不確定產品的使用過程中會出現什麽問題，以及出現問題後該如何辦。在了解到客戶的這種心理狀態之後，就要想辦法消除客戶的後顧之憂，突破推銷過重中這最後一道障礙。
任何時候兩方進入交易階段，一方總是要求另一方（不管是有意識還是無意識）去承擔大部分或所有的財務、心理或情緒的風險因素。當你將客戶的風險拿走時，也消除了成交的主要障礙。
有一位農夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城裏共有兩匹出售，從各方麵來看，這兩區小馬都一樣。第一個人告訴農夫，他的小馬售價為五百美元，想要就拿走。第二個人則為他的小馬索價七百五十美元。
但是第二個人告訴農夫，在農夫做任何決定前，他要農夫的小女兒先試騎這匹小馬一個月。他除了將小馬帶到農夫的家外，還自備小馬一個月吃草所需的費用，並且派出他自己的馴馬人，一周一次，到農夫家去教他的小女兒如何喂養及照顧小馬。他告訴農夫，小馬十分溫和，但最好讓農夫的小女兒每天都能騎著小馬，讓他們相互熟悉。
最後他說，在第三十天結束時，他會駕車到農夫家，或是將小馬取回，將馬房清掃幹淨，或是農夫付七百五十美元，將小馬留下。你想農夫會向哪位賣主買這一頭準備送給女兒的小馬呢？結果不言而喻。
在實際交易中，想想你的客戶從向你購買產品或服務的行為中，最想獲得的是什麽，然後向他們保證。