（一）能否向目標客戶展示完整的產品思路？
新項目的來龍去脈一定要說清楚，這是把好想法變成現實的第一步，也可以理解成項目的可行性分析。主要考慮幾個因素：是否有市場需求？這個需求有多大？這個需求是否迫切？這個產品對客戶來說有什麽獨到的價值？它解決了客戶什麽樣的難題？與市場上現有的產品有什麽不同？它的差異化定位是什麽？有了這些思考和答案，就能說服自己、說服他人，而不是頭腦發熱、盲目樂觀。產品概念最好可以總結成一句話，即在30秒之內能把產品的價值定位說清楚，讓人聽了以後產生共鳴、引起興奮。當然，要做到這一點，就必須體現出該產品的設計是來自產品創新的源泉，即前麵我們講過的那9個問題。
有了一個完整的產品創意思路，就要走出去，與客戶溝通創意，聽取客戶對創意的反饋，以便掌握客戶的態度和反應。這時候一定要告訴客戶這個產品屬於哪一種類型：是革命型的新產品，還是革新型的新產品，或者是與其他產品配套使用的增值產品。目的是聽取目標客戶的反饋意見，看在哪些方麵能打動他們，在哪些方麵還有顧慮或者不理解。當然客戶是一個相對寬泛的概念，除了最終客戶以外，也可以包括各種中間客戶，如合作夥伴、銷售人員、經銷商等。這樣做的目的是驗證產品概念是否能打動人心，客戶能否很快地理解產品的思路和特點，是否接受這樣一個產品。
（二）是否已經完成了相當數量的概念測試？
要想讓目標客戶理解產品的價值和作用，最好的辦法就是做一個樣品，可以是電子版的模擬樣品，通過電腦來演示幻燈片，也可以是真正的樣品，總之要讓客戶看得見、摸得著，這比文字或口頭說明要好很多。通過演示來觀察客戶第一次看到這個概念時是否興奮、是否認同。這樣可以從一個側麵驗證自己的概念是否可行。人們常說，百聞不如一見，一定要讓客戶近距離接觸樣品，這樣才會有切身的感受。