一個產品要想賣出好價錢，一定要讓消費者感到物有所值，既可以是在核心產品上有優勢，也可以是在外圍或外延產品上有優勢。在目標消費者心目中價值高的產品，才能賣出好價錢，這是再簡單不過的硬道理。
產品價值的高低主要體現在哪些方麵呢？一個產品價格高，高在何處？憑什麽高？消費者為什麽明知道價格高還買？如果從完整產品的角度來分析這個問題，就能找到答案。一個產品價格高可以是核心產品有優勢，也可以是外圍或外延產品的增值，通常情況下價值高20％，價格就可能高50％，這種說法很多人不能理解和接受。那麽這種說法有道理嗎？我們通過身邊一些實際情況來分析一下。
在價格愈演愈烈的年代，一些反其道而行之的優質優價的產品卻在消費者心目中占據了一定地位，如7元一斤的高檔品牌雞蛋、20多元一支的牙膏、高檔汽車、豪華手機、高檔服裝和化妝品等。是不是真像有些人認為的那樣，消費這些產品的人都是有錢的傻瓜？其實不然。如果某產品在目標消費者看來其核心產品有差異化優勢，他們就樂於為這個優勢付出高的代價。當然，相對於主流市場來說，這個群體並不大，也許隻有10％左右的人，因此，我們稱之為次主流市場。像安利的產品、沃爾沃轎車等都在核心產品上有明顯的差異性（即優、特、專）。
很多年前在北京有這樣一個玩笑說法：京城“幾大傻”，其中一大傻是：購物在燕莎。這句話有道理嗎？如果有道理，為什麽還有那麽多“傻子”去燕莎購物呢？其實我們要看是哪個層次的消費者在這麽認為，是從什麽角度看的。如果你理解了客戶分層的概念和完整產品的概念，就會明白富裕階層為什麽要到高檔豪華的商場買昂貴的產品。因為他們能認識到服務的價值、環境的價值，即外圍產品的和外延產品的價值。對於富裕階層來說，購物不僅是買東西，就像人們花錢聽音樂會、看體育比賽一樣，還是享受、消遣、娛樂。有誰說花上千元去看表演、看比賽是傻子呢?“購物是享受”是燕莎的口號，也是它努力營造的一個環境。在核心產品差異較小的行業和領域，服務的價值、體驗的價值會越來越多地體現出來，外圍產品和外延產品的重要性也會逐步提高。