管理之要：掌握信息是“知彼”的重要一環。首先必須以對象的信息之積累為先導，沒有足以準確判斷對象特點的信息，競爭活動就寸步難行。
掌握信息是“知彼”的重要一環。各行各業的競爭，首先必須以對象的信息之積累為先導，沒有足以準確判斷對象特點的信息，競爭活動就寸步難行，有了足夠的信息，才能在競爭中爭取主動權。分析和掌握客戶在商戰中心理活動的特點的一般信息資料，正是為了實現知彼而進行的一個重要步驟。
（1）客戶選擇商品及產生購買行為的一般動機
導致客戶選擇不同商品，並下決心購買某些商品的動機，可能是多種多樣的，但從心理學角度來分析，大致可概括為理智型、感情型、綜合型三種。
①理智型購買動機。這是指客戶根據自身的需要，對商品或勞務客觀認識之後，經過分析、比較和深思熟慮後產生的購買動機。在這一動機驅使下，客戶在購買商品之前，往往對商品的性能、特點了解得很清楚，經過一番比較和挑選。他們注重商品的質量，講求實用實惠，要求價格公道、使用方便、設計科學以及效率高等。購買時一般不受環境氣氛影響，而是受理智的需要所控製。這種理智的需要所控製的購買動機，又可以分為生存購買動機、享受購買動機和發展購買動機三種類型。
生存購買動機。這是由生存需要而激發的購買動機。生存就是維持和延續生命。為了維持和延續生命，人們必須滿足自身生理機體的一係列需要。例如，感到饑餓，需要購買食品；感到口渴，需要購買飲料；感到疲勞，需要有個休息的地方；為了避熱，需要有降溫的設備（如購買電風扇、空調器）；為了禦寒，需要添置衣服、被褥；為了防風避雨、防暑避寒，需要有居住的房屋；為了除病消痛，需要購買藥品等等。由這些方麵的需要而激發起來的購買動機，即屬生存購買動機。