過去，一家注文住宅（購買土地後按照自己的喜好建造房屋）公司的銷售員小A曾在我這裏接受過個人谘詢，下麵介紹一件發生在他身上的事情吧。
小A是個非常認真負責的銷售員。每天早上7點到公司，晚上經常專心工作到深夜。
小A的營銷方法是與來到展覽會場的客戶進行對話，然後約定下次麵談時間。但是，眼看時間都快過去一年了，勞而無功，他的銷售成績非常不理想，他一度認為是自己的銷售能力不足，慢慢沒了自信。
就在這時，我給他布置了這樣一個作業。
“采訪公司裏銷售成績前3名的同事。”
結果，銷售成績好的員工間的共通之處在於“通過介紹獲取客戶資源”。
據說其中一名金牌銷售與房地產公司合作，拜托房地產公司的朋友給他介紹客戶。單憑這個方法，他很輕鬆地就完成了年度銷售目標。
順便說一下，到訪展覽會場的客戶的約成率是2%，而從房地產公司介紹來的客戶的約成率是25%。
簡單計算一下即可得知，在前者的營銷方式下，50人中隻有1個人能最終達成協議，而後者的方式，4個客戶中就有1個人能簽下合同。
能力的差異當然也是存在的，但是，本質上的區別在於，小A反複進行的是成功概率極低的談判。
最後，小A也改變了自己的營銷方式，逐漸開始通過介紹開發新客戶，工作效率有了明顯提升。
?拋棄前人的慣性思維
完美主義者大多都像小A那樣出於保險起見沿襲前人的思維慣性。
而剛才舉例中提到的金牌銷售，對接的並非沒有建立任何信賴關係、沒有明確購買意向的客戶，而是那些已經和其他公司建立了一定的信賴關係，而且具有強烈的購買意向的客戶，因此才會加強與房地產公司的合作。
示例中的金牌銷售采用的並不是與大家完全相同的做法，而是能夠真正做出成績的獨創性方法，從而提高工作的效率和成果。