北野武營造笑料時習慣在不變的“立場”上增添全新的“素材”。因為他抖包袱的切入點十分有趣，所以他的笑料作為“普遍適用型笑料”為大眾所接受，並且令人難以生厭。我在前一章節曾提出，這一方式同樣適用於商業領域。
我所理解的不變的“立場”是指經常“站在顧客的角度”考慮。顧客今後將尋求怎樣的新事物？這個問題的答案其實正藏於他們的內心之中，隻有顧客本人才知道。那麽，作為賣方又該如何找到這個答案呢？在本章中，我想重點講述該如何尋找潛藏於顧客內心的需求。
我每次一抓住機會就會強調，賣方不應該從“為顧客著想”的角度出發，而是要“站在顧客的立場上”思考。“為顧客著想”和“站在顧客的立場上”思考乍看之下大同小異，所得出的結果卻南轅北轍。那麽究竟是哪裏不同呢？接下來，我將以自身的親身經曆為例，介紹過去在東販工作期間，改革《新刊新聞》的過程。
《新刊新聞》改版前的編輯方針是“以新書目錄為中心，主要麵向愛書之人”。與此相比，我思考的角度卻是：“再熱愛讀書的人也不願成天隻閱讀學術或文學類專著，他們反而更需要一本主題輕鬆愉快、可以調劑心情的讀物。”於是，我提出了改革方案，建議減少刊物中新書目錄的篇幅，增加基調輕鬆的文章，把刊物的開本由原來的16開縮小至32開，並由免費發行改為收費售賣。對此，以出版界專家自居的上司們卻反駁說：“以我們長年在出版社積累的經驗來看，這樣的改版難有起色。”
這一對比充分體現了“為顧客著想”和“站在顧客立場”考慮的不同之處。上司們認為大量登載新刊目錄是“為顧客著想”。但這其實是從賣方的立場出發，在希望書籍銷量越來越高的前提下“為顧客著想”的結論。上司們的想法源自曆史經驗，堅信“喜歡購買大量圖書的愛書之人必定希望新刊目錄的篇幅越多越好”。