首頁 零售心理戰:不要為顧客著想,而是要站在顧客的立場上思考

◎ “銷售力”因挑戰與努力而提高

我本人也在許多時候受到了幸運女神的眷顧。前文曾介紹過,20歲後半時期,我在東販宣傳部門成功改版《新刊新聞》的經過,這其實也受到了好運氣的照應。當時我雖然提出了改革的想法,但頂頭上司和負責的董事卻並不想改變持續已久的常規做法,對我的提議幾乎毫不理會。

但是,我無論如何都不願意輕易放棄,便下定決心對正好位於宣傳部隔壁的企劃部主任嚐試著說道:“我有這樣一個想法……”幸運的是,並非我直屬上司的企劃主任認可了我的努力和想法,並代為轉達給了當時的社長。

於是,出於社長的指示,我獲得了在董事會上介紹方案的機會。結果最高領導“這個想法不是挺有趣的嗎?不如試試看吧”的一句話,讓原本持否定意見的管理層也轉而表示讚同。

最後《新?新刊新聞》得以問世。之後,我開始擔任新版雜誌的編輯,計劃與工作中結識的媒體從業者合夥開拓一個獨立項目,然後在尋求伊藤洋華堂讚助的過程中決定了轉行。如果當初我因為被上司拒絕而放棄了雜誌改革方案的話,那麽也不可能成就現在的我。

此外,為7-Eleven構建信息係統時,幸運也眷顧了我。在創建7-Eleven便利店的第四年,顧客寄予我們的期望值變得越來越高。隨著門店工作的日益繁忙,我發現想要更有效率地開展業務,必須建立有效的信息係統。由於當時的門店總數已經突破了三百家,僅僅依靠電話和手工訂貨已經不能滿足便利店的需求。所以,我們決定發起挑戰,在世界流通業曆史上,首次嚐試對連鎖店的采購信息進行係統化作業。

在遭受著名製造商接二連三的拒絕後,隻有日本電氣(NEC)一家向我們伸出了橄欖枝。但是雙方的交涉卻一度陷入了僵局。考慮到連鎖店數量增長的現狀,我方希望節約係統經費的開支,因此提出了打破業界常規的低成本,並不準備輕易地妥協。我們要求的成本是其他公司類似機型的一半,開發時間是日本電氣方麵提出的“兩年”的四分之一,並且還要一下子投入500台機器。這在對方看來,是“幾乎沒有道理的低成本”“常規上不可能完成的交貨期”和“想象不到的台數”。