前麵說到地級電視台，我們能打折到3%～5%，這本來不是行業常規，而是我們去談出來的。[1]
因為它們播出成本其實1%都不到，播出成本很低。我們就和他談，我們做的方案是：第一我跟他簽長期合同，一簽若幹年；第二個，電視台賣廣告最頭疼的是，播完廣告收不上來款，我是簽完合同全款先給你付掉。一年的廣告，我可以一次性把錢給你付掉。所以我這些條件都很優厚，但我的要求就是一個：你要給我便宜。必須便宜。
再一條，我盡量不買他們賣得好的時間。其實，不說中央電視台，各個地方台你看廣告部在那兒吹牛，其實他20%～30%的廣告賣掉就不錯了，80%的廣告是賣不掉的。本來這段時間，預算裏麵就是要播廣告的，但他賣不掉。賣不掉的他往往要送，誰做廣告做得多他送誰。那我就說，你賣不掉的廣告時間我全買，我就隻出1%或者0.5%買你的，然後我自己再買一點。
用這種方式，一拉平均，很便宜。當然有的大衛視很難做到，我說的主要是地市台。縣台更簡單，縣台你跟他說5000塊錢包1年就可以了。
所以我不怕我們談廣告的人出去吃回扣。有時候我們的人還得自己掏錢請電視台廣告部的人上哪兒吃吃飯。因為我們對下麵經理們要求很嚴，我們總部製定投放策略的時候，會研究：這個台怎麽樣，它的受歡迎程度、收視率，然後我們總部就給核準一個價格，比如這個電視台隻允許1%，刊例價的1%。
如果你談不下來我們就不做，不做我扣你錢，扣當地經理的錢，所以他自己就想辦法去談了。
開始和最早的時候，我還不懂，找到幾個台，要求他們刊例價的20%。他們跟我說刊例價的20%做不下來，最後逼一逼就做下來了。後來一做我才發現20%太高了，其實3%就夠了，後來我就改成3%，最後硬逼著也都做成了。