在談判中，雙方都十分注意收集對方的情報，爭取了解更多關於對手的信息。其實，還有一種更為簡單直接的方式可以了解對方，那就是傾聽。適時地傾聽對方，可以使你保持清醒的頭腦，根據自己掌握的資料進行分析判斷，進而了解對方的真實意圖。專注地傾聽別人講話，還可以改善雙方的關係。它可以使對方對你產生依賴和好感，本來固執的內心會變得寬容許多，利於協議的達成。
傾聽一樣具有說服力
美國有家餐廳要進行內部裝修，想選一種較為安全的塗料。有幾家塗料公司提供了樣品性能，以供餐廳選擇。餐廳老板經過和員工的研究後，打算請他們都來進行闡述自己產品後，再做最後的決定。其中有家公司的業務代表正好患有嚴重感冒，說話很費力氣隻能由餐廳老板代為給大家介紹產品的性能特點，餐廳經理及員工紛紛發表自己的意見，也是老板一一代為解答。而塗料公司的業務員隻是在旁邊報以微笑來表達謝意，但是卻博得了大家的好感。
會談結束後，餐廳與這位因感冒不能說話的業務員簽訂了協議，這是他唯一一場不需要說話就成功的談判。如果他當時沒有恰好生病，有可能也拿不到這個訂單。因為他平時在談判的時候，都是按照和別人一樣的方式進行交談，並不覺得傾聽可以比頭頭是道的說明更有成效。
所以，在談判進行的過程中，適時地保持沉默，運用傾聽的技巧，反而會收獲意想不到的效果。加裏·內斯納曾作為聯邦調查局的首席談判專家說過：“我們需要培訓的不是討價還價的技巧，而是在危機管理中所要具備的技巧培訓以及大量積極傾聽的技巧。”
隨著談判方式的增多，FBI探員們在談判的過程中，更加傾向於使用傾聽的技巧，尤其是在關於解救人質的危機談判中。很多的事例證明，適當地運用傾聽技巧，幫助FBI探員們解決了許多變幻莫測的對抗性事件。