談判和生活一樣，也會存在著不同的情緒。談判情緒作為雙方進行交流的一種特殊形式，是表達自身需求的重要方式。情緒化會使人缺乏理性，看待事情存在著偏見，很容易產生談判僵局。在談判過程中，雙方的利益需求會千變萬化，而談判者的情緒也會隨之變得波瀾起伏。所以，談判人員在控製自己情緒的同時，更重要的是學會管理對方的談判情緒。通過對方表現出的情緒訊號來判斷他的心理活動，找到矛盾的突破口，打破僵局，從而幫助自己在談判中獲得勝利。
利用情緒
情緒對於談判者來說是非常重要的，從某種意義上來講，它幾乎決定著談判的成功與否。所以，談判人員要懂得談判中的情緒學問，敏銳地察覺到對方情緒的變化，及時做出相對應的策略來緩解矛盾，從而獲得更多有利於自己的信息。
FBI的探員們接到消息稱亞特蘭大有醫院涉嫌出賣精神病人的人體器官，於是就對一家精神病院進行了突擊檢查。但是，這家精神病院做了非常充分的保密工作。FBI的探員們連續查探審訊了好幾個小時，仍舊是毫無進展。其中有一名在精神病院工作的護士艾米麗，打算給FBI探員提供一些線索，這時卻遭到了其他同事的質疑。她的同事們告訴FBI探員說艾米麗是精神病人，不應該相信她的話。
艾米麗在這種情況下，變得非常生氣。她認為同事們對她產生的敵意而帶來的困擾，都是因為FBI探員的審訊。所以，在接下來的偵訊中，她不再與FBI探員合作，更不要說在以後的約談中提供更多的案情信息。但是，護士艾米麗在這個案件中是唯一的線索。所以，FBI探員想辦法化解艾米麗對FBI探員存在的敵對情緒，這樣才可以打破調查陷入僵局的狀況，從而從艾米麗口中得到與案件有價值的相關信息。