談判從某種意思上來說是一種高度嚴肅又充滿智趣的遊戲行為，在這一過程中，雙方都不會做到推心置腹，會利用巧妙的偽裝和欺騙來隱藏自己的真實意圖。因為當對方知道了你的真實動機後，會產生嚴重的警惕戒備心態，不利於自己目的的達成。在談判中巧妙地隱藏真實意圖，對談判人員充分掌控主動權大有裨益。
迷惑對手
在談判過程中，當你的動機表現得過於明顯的時候，急功近利的行為就不易受到控製。對方很容易就可以察覺到你的真實意圖，會本能地拒絕你的要求。所以，談判人員要利用偽裝的方式，拿出相對應的謀略，將對方的思路引到自己的計劃中來，從而輕鬆拿到談判的主動權。
日本有家產品原料公司由於資金短缺，急需找到合作商家，最後選擇與美國的一家公司進行商談，希望他們可以買下自己的產品原料，獲得周轉資金，從而可以順利地度過這次危機。
美國公司的談判代表在收集對方資料的時候，發現日本公司其實麵臨著破產的危機。美國公司的談判代表想要通過這一信息，在談判中迫使對方以最低的價格出售產品的原料。這家日本公司的老板在這種舉步維艱的困境中，麵臨著重大抉擇。如果不接受對方的要求出賣產品原料，那公司的資金根本就周轉不來，公司很可能就會因此而破產。但是如果答應美國公司的要求，以低價出售產品原料，那公司的利益會大大受損，公司在元氣大傷的情況下，也會麵臨著倒閉。所以，這家日本公司的老板內心非常的矛盾，一直在做思想鬥爭。
但是，日本公司的老板在談判的過程中，表現得非常鎮定，很善於隱藏自己內心的真實意圖。在美國公司的代表提出以低價收購日本公司產品的原料時，日本公司老板並沒有正麵來回答這個問題，隻是若無其事地吩咐助理去看一看飛往法國的機票預訂事項，如果一切已經準備妥當的話，要盡快趕往法國，因為那裏還有一大筆生意等著他們。