在談判過程中，對方在應讓步的問題上仍舊堅持己見的時候，談判人員可以使用剛柔並濟、軟硬兼施的策略。麵對咄咄逼人的對手，在堅持原則的前提下，可以在細節問題上靈活變通，做一些順水推舟的讓步。等到對方銳氣逐漸消退時，談判者再發動真正的反攻，贏得談判的最終勝利。
靈活運用謀略
談判者在了解對方利益的前提下，利用己方熟悉的優勢條件，去尋找一種合適的方式去促成協議的達成。在對方頑固不化的情況下，使用剛柔並濟、軟硬兼施是最見成效的一種方式，也就是所謂的紅白臉策略。
塞林恩是一個性格古怪，脾氣非常暴躁的公司老板。有一次塞林恩打算購買一大批機器，於是他就與一家頗有名氣的機器製造廠取得了聯係，進行合作的商談。塞林恩在雙方談判開始之前，準備了一份協議書，足足列有30項要求，並且其中有幾項比較苛刻的要求，塞林恩非要對方滿足不可。
在談判的過程中，由於塞林恩提出了諸多要求，脾氣又非常暴躁，所以與機器廠商的談判代表發生了好幾次衝突。塞林恩堅持自己的條件不讓步，對方對於塞林恩的強硬態度感到十分氣憤，整個談判充滿了濃濃的火藥味。
在接下來的時間裏，塞林恩堅持讓機器廠家同意自己列出的30項合同要求，尤其是要嚴格遵守第十條至第十六條。而機器生產廠家的談判代表認為塞林恩提出的這些要求實在太過分，提出修改條款的要求。但塞林恩依舊堅持自己的決定，他的這種毫不退讓的態度徹底激怒了機器廠商的談判代表。在這種情況下，雙方相互對峙起來，誰也不讓誰，談判就這樣陷入了僵局。
最後，這場談判隻能不歡而散，塞林恩認為自己是絕對不可能再和那位機器廠家的談判代表坐在同一張談判桌上了，而且他也意識到自己的暴躁脾氣確實不適合進行談判。於是，塞林恩決定下次進行談判的時候，讓性格溫和的助理代替自己去參加談判。塞林恩在助理去參加談判之前，交代他隻要將第十條至第十六條的要求爭取到就可以了。