“給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨。”這就是心理學上的互惠關係定律。從古至今，無論中外，這種互惠心理都是人類普遍具有的一種心理特征，而且會在現實中對人們產生很大的影響。
康奈爾大學丹尼斯·雷根教授做過這樣一個實驗。
在這個實驗中，兩個人（其中有一個是教授的助手假扮的）被邀請參加一次藝術欣賞活動，他們被要求為一些藝術品評分。當然，這隻是為了創造一個實驗的氛圍，並不是實驗的重點。
在為藝術品評分的休息期間，假扮的實驗者會出去一會兒。等他回來時會出現兩種情況：一種情況是，他帶回來兩瓶可樂，其中一瓶贈送給被測試對象，一瓶留給自己；另一種情況是，他兩手空空地回來，什麽都不帶。
在藝術品評分結束之後，假扮的實驗者同被實驗者繼續聊天。他聲稱自己正在為一家汽車公司銷售獎券，每張2美分。如果他賣掉的獎券最多，那麽他將得到汽車公司的一筆獎金。然後他問被實驗者能否買一些，多少都行。
最後的統計結果發現，中途獲贈一瓶可樂的被實驗者後來購買其獎
券的張數，比未獲得免費可樂的人多兩倍。
實驗結果表明，盡管贈送免費的可樂和推銷獎券並不是同時進行的，而且兜售獎券時也並沒有再提到可樂的事，但是被實驗者的頭腦中還是會受到先前虧欠感的影響，並願意對此禮尚往來。
互惠定律能夠發生作用的根源在於，人們心中有一種不願虧欠他人的心理傾向。接下來，我們將結合這種心理傾向來分析現實生活中的一些銷售策略，看看它們究竟是如何在銷售中發揮影響作用的。
從市場效應來說，免費促銷這一手段一方麵能夠引起人們的興趣與熱情，另一方麵又容易使消費的人在不自覺中產生負債感。也正是這種雙重的特征，使得無數商家一再將這一手段進行各種形式的演繹。